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鲨鱼地推

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地推如何做到22%的转化率?

  发传单这个事情,转化率通常是在0.3%到0.5%左右。也就是说,你发10,000张上面印着各种降价优惠商品的传单,会有大概30-50个人会通过扫上面的二维码下载你的APP客户端。如果上面再附上什么“十元抵用券”之类的,那么转化率会到0.8%-1.0%左右。知乎有网友说可以到22.3%的转化率,他如何做到的呢?下面给大家一一分析。

  一、地推方案的思维核心问题只有一个:用户场景。

  很多做Marketing的人的通病,就是喜欢堆积FAB(Marketing术语:Features, Advantages, Benefits )。打印了一堆优惠,为什么消费者都不买账呢?答案很简单,因为你不是从用户需求出发的。因为用户需求是分场景的,他在超市结账的时候,对于一张20元抵用券的需求,和他在电梯里看到框架广告的时候对于同一张20元抵用券的需求是不一样的。

  1、选择接受传单的场景攻略。

  用户看到地推人员时,往往是在来去匆匆的道路上。他是忙碌的,而且他对陌生的地推人员的情绪往往带着一定抵触情绪。大部分的O2O公司的大促销地推人员在发传单的时候,会努力加上15-30秒的话术。这样做有3个问题:降低了地推的效率;话术越长,在将话术的指导从总部传递到一线地推人员的过程中,打折就越厉害,导致最后依赖于个人能力,而不是整体策略;作为一个陌生地推人员,宣传语过多与正常在商圈大街上走的人的情绪不匹配甚至相抵触。

  事实是,大部分人决定接受或者不接受传单,只有不到0.3秒的时间,哪来什么逻辑思考,全是情绪驱动。所以要精简你的广告语,又要巧妙地引起他们的瞬间兴趣。如:

  

地推如何做到22%的转化率?


  2、阅读传单的场景攻略。

  大街上接到传单的用户可以分为2大类,第一大类是处在逛街中欢乐的状态,第二大类是处在奔波中、前往上班路上、或者刚刚下班的疲惫状态。在接到传单以后,用户阅读传单上内容的时间一般也不超过1秒钟。如何在1秒钟内就能让用户决定行动?你的Call To Action,应该基于一个情感诉求,而非逻辑诉求。所有优惠的存在,都应该是为了推向一种情绪。用户路径中的每一个步骤,只传递一个信息或者一个指令,就已经足够。只需在这1秒内传达一个与用户场景有情绪共鸣的信息。如:“扫一扫这个二维码,你会获得五块钱的快乐。”

  注:没有七八个优惠商品。没有折扣力度。没有下载APP的提示。甚至连周围的那些小字都是设计团队坚持说“不加实在是太丑陋了”才加上去的。

  3、做出行动的场景攻略。

  这时候大部分用户的场景是:他们正行走在没有Wifi的大街上,而手机数据又特别宝贵。所以,你的“传单产品”必须在这种非常恶劣地气候条件下,让用户非常轻松顺畅简单地完成整个操作。传统O2O电商的做法是,让用户扫二维码,然后去到应用市场下载APP。而我们这个攻略的做法是,用户扫二维码以后,直接去到我们建立的一个本地微信公众号。我们在这个公众号的简介中,终于给出了“5块钱可以看一场电影”的FAB。而在用户点击关注以后,系统的第一条自动回复,就是下载APP的链接。

  用户可以去到WiFi环境以后,依然保留着这个下载链接。而在用户忘记了的情况下,我们会通过后续地推送对用户有价值的本地生活信息,来提醒他回到这个下载链接中来,直到完成最终的转化。

  二、MVP策划和ABCDE测试效果

  在这个传单的设计上,该知乎用户在三天内做了五个版本的对比测试,每个版本发1000份传单:

  版本一:传单正面是买50送50的优惠信息,二维码是微信号;反面是传统的超优惠爆款陈列。

  版本二:传单正面是买50送50的优惠信息,二维码是去到应用市场;反面是传统的超优惠爆款陈列。

  版本三: 传单正面是“五块钱的快乐是什么?”的标题,下面是超优惠爆款陈列;反面是公司Logo和Slogan。

  版本四: 传单正面只有“五块钱的快乐是什么?”;反面是优惠爆款陈列。

  版本五: 传单正面只有“五块钱的快乐是什么?”;没有反面。


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